第88章校际交流会
项目回溯会很快召开,蒋铎步入分公司老大的办公室,里面除了陆为民、老高和老沈,还有长相清秀的总经理助理。
居中的中年女子是分公司的滕总,她虽个子瘦小,双目却炯炯有神,话很少,但往往一语中的。
“抓紧时间,开始吧。”总助说道。
“老沈,你先讲,别那么多废话,直奔主题。”老高吩咐。
“这次丢单,我很惭愧,现在看来,已无法扳回。昨天我终于在香秀,见到绿蕴市的老大黎岸,他跟我讲了‘实话’,兴达给的价格非常有诚意。
他们认为,由麓华公司一家开矿,长此以往,不利于获得好的价格和服务,想再引入一家,形成竞争格局。”
“你说说,问题出在哪里?”总助追问。
“兴达的保密工作做得很好,平时来绿蕴的次数不多,私下和老黎的关系,还有待确认。我个人认为,主要是把价格报高了。”
“你准备怎么应对?”滕总表情严肃。
“只能从头再来,我会去改善与黎岸的关系。”
“矿务局的其他人呢?”老陆问道。
“他们都听黎岸的,搞定老大,自然就支持我们。”
“你在黑板上画出客户关系图,讲清楚问题和脉络,以及你打算怎么改进。”
老沈起身,有些紧张,在上面画了又改,改了又画,加上众人的轮番拷问,思路愈发混乱,黑板上的内容,变得凌乱不堪。
“够了,磨叽半天,一句都没讲清楚,一笔糊涂账。别再浪费我的时间,蒋铎,你来讲。”滕总怒了。
老沈悻悻坐回,蒋铎深吸一口气,说道:“我最近都在绿蕴,基本搞清丢单原因。
针对麓华的封闭市场,兴达出动销售标兵杨锋,最近半年,他带了一名手下,经常在我司无人驻守时,低调前往绿蕴。
不仅如此,他们与高层客户在香秀的接触也很多,已同黎岸和魏桓打得火热。
实际上,在招标之前,矿务局已经内定,要把项目给兴达。无论我们出什么价格,对方都会挑刺,找理由让兴达中标。”
此言一出,众人顿时来了兴趣,滕总吩咐:“继续。”
“兴达的报价,只比我们略低,但在合同中加了一个补充条款:‘为方便矿务局随时监控施工与开采情况,特赠送一辆最新款的欧迪牌商务轿车。’”
屋内几人,禁不住互视一眼。“兴达连这招都想出来了。”总助忍不住感叹。
蒋铎已经将电脑接上投影仪,打开胶片,继续讲解:“在这张客户关系的鱼骨图中,列出了决策人和可能影响决策之人。
老沈说得对,黎岸在绿蕴是一言堂,魏桓与他的小舅子是关系很好的同学,由于这个原因,才调到绿蕴。
魏桓虽然绝对服从老大的指令,但也在一定程度上,能影响到他,后续我们需要加大
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